Etude – Le monde du BtoB se convertit au multicanal

Bruno Askenazi pour Les Echos le 02 décembre 2011 (lien)

En dehors de leurs commerciaux et des points de vente, les entreprises du BtoB utilisent de plus en plus d’autres canaux, comme internet. Le développement de stratégie « multicanal » dans les entreprises grand public s’applique aussi au monde du BtoB.

C’est ce que tend à démontrer une étude lancée par le cabinet conseil Keyrus Management associé à l’éditeur Hybris Software. Dans ce « 1er baromètre du commerce multicanal BtoB », les deux sociétés ont interrogé 100 entreprises BtoB de tous secteurs ayant un site internet.

Premier résultat marquant, 40 % d’entre elles proposent déjà un système de commande en ligne. Certes, la part des sites reste encore modeste puisque Internet ne représente encore que 5 % du chiffre d’affaires total en moyenne.

Résultat plus surprenant, 72 % des sondés déclarent ne connaître aucun frein pour développer les nouveaux canaux. Selon Keyrus Management, « pour ces entreprises, la conduite du projet multicanal ne pose effectivement pas de problème. C’est devenu une obligation. En revanche, c’est dans son déploiement en interne et vers les e-clients qu’il peut y avoir des difficultés ».

Sur les deux prochaines années, trois grands enjeux se détachent pour les entreprises interrogées. Pour 65 % d’entre elles, le dispositif multicanal doit encore être amélioré (organisation, impact, contribution aux ventes). Un tiers des sondés ont, par ailleurs, un projet de refonte de plateforme web pour renforcer les services en ligne et 13 % envisagent de développer leur présence sur mobile. Des problématiques proches de celles des entreprises orientées grand public. »

Cette étudie élude une dimension importante du multi-canal : la capacité de la logistique à traiter les flux B2B et B2C en simultanés. Qu’en pensez-vous ?
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